她說她不是沒有「home」，而是沒有「house」。

小巴士通過了第一個安全檢查哨，以及一個不是科學家也能看懂的標誌：一個大大的紅色三角形，裡面還有著黃色與紅色的輻射標誌。身為奉行科學的信徒，老師不過是從手邊的資料得出合理的結論罷了，我的學業表現證明，我分不清楚中子（Neutron）和神經元（Neuron）的差別。

要我假扮成科學家？我可能根本禁不起最粗暴簡單的訊問，但我沒把這份擔心告訴伊凡，因為他正忙著和他的同事用俄羅斯語交談，恣意放棄使用「The」這個詞。雖然大多數人都認為這是一起發生在烏克蘭（Ukraine）的事故，實際上白俄羅斯（Belarus）在各方面更深受其害，其境內有百分之二十的土地仍受到輻射落塵汙染。」 科學不是我擅長的科目，事實上，我的高中科學老師說我可能這輩子會「依靠在麥當勞打零工維生」，雖然這種批評會傷害青少年幼小的心靈，但我一句怨言也沒有。有些人認為，要是當時的風向有所不同，很可能全歐洲現在都無法居住，廣達二千六百平方公里的土地，確實因這場災難而成了不宜人居之地。我們的導遊伊凡從前座轉過身來，他身材矮小，頭頂光禿，一雙迷人的藍眼睛閃爍危險的光芒，他說：「一年前我們還得假裝遊客是科學家。

等不了這麼久的人們，可以選擇進行當天往返的一日遊，一探究竟這座城鎮的往日風采。這個地區現已漸漸向一小群勇敢、愚蠢、不怕死、好奇、恐怖駭人的遊客開放，讓他們得以見識當代的龐貝城是什麼模樣，這些遊客不滿足安全的坐在家中沙發上，透過維基百科瞭解這場著名的災變，而想要親身經歷、見證、觸摸、感覺這座城鎮，也許再拍個幾張自拍。劉備做過最大的官也就是徐州牧，據有一州，也可以稱得上是一方諸侯，那時也是他實力最強的時候，可最終還是丟了，為什麼？因為徐州也是個四戰之地，不但呂布惦記，曹操惦記，就連袁術也惦記。

要防守好荊州畢竟要花一些力氣，而巴蜀就太好守了，幾乎是個完全封閉的地區。Photo Credit: 時報出版提供 正當劉備在新野長吁短歎，感慨中年危機的時候，上天又給了他一道曙光，這道曙光正是諸葛亮。那個時候，天下不就還是姓劉的嗎？ 這都是前人的經驗，劉備不怎麼讀書，當然不知道，所以聽了諸葛亮一席話之後，說「茅塞頓開」。」一旦打起仗來，上游對下游具有居高臨下的優勢。

所以，當袁尚、袁熙逃到遼東後，公孫康立即殺了兩人，把他們的人頭送給了曹操。在歷史上，楚國正是以荊州為基業，稱霸中原，國祚八百年。

但是，曹操擔心的不單是劉表，而是有了劉備之後的劉表。西邊有大巴山、武陵山與巴蜀相望。為什麼說諸葛亮給了劉備一道曙光？我們先來看看劉備這二十年的失誤。要說劉表剛任荊州刺史的時候，做事還是雷厲風行的，但是後期，可能是有了蔡夫人之後，變得胸無大志了。

一旦有了荊州和巴蜀兩塊地方，那麼將來就可以從兩個方向包抄曹魏：一路出襄陽北上中原，一路出漢中攻擊關中。劉備從中平元年（184年）參加鎮壓黃巾起義開始，到遇到諸葛亮這一年（207年），二十三年戎馬生涯，大大小小的戰鬥不知打了多少回，當過縣令，做過郡守，也領過州牧，但到頭來卻連個落腳的地盤都沒有，只能依附在劉表帳下，為什麼？我們再來看看劉備經營過的地方：安喜、平原、徐州、小沛、汝南，都有一個共同的特點，那就是地處平原，是個四戰之地，極其難守。諸葛亮是個戰略家，是站在總體戰略上替劉備謀劃未來的大業，告訴劉備什麼該做，什麼不該做，比如西邊的羌人，南邊的夷越，還有東吳的孫權，這些人都不能打，而且要搞好關係，主要的敵人是曹操，所以曹操的敵人都可以拉攏做盟友，至於劉表和劉璋，那是你創業路上的敵人，該出手時就出手讓我們回頭看適才單親媽媽的例子。

接下來，我有一個問題想請教，聽到「保險業務」，你有什麼印象？ 「『死纏爛打』、『態度強硬』、『強迫推銷』、『只講好的一面』、『只想賣商品衝業績』。接下來我會努力說明，請仔細聽。

布雷姆的實驗是讓小朋友吃自己討厭的蔬菜。Theory 心理抗拒理論 當人們感到自由被剝奪時，會設法恢復原狀，這個心理作用稱為「心理抗拒理論（Theory of Psychological Reactance）」，由美國心理學家傑克．布雷姆（Jack W. Brehm）於一九六六年所提出。

我想很少有人聽到以上的推銷內容，還會坦率做出「真的嗎？那我跟妳買保險」的反應。」 聽完這些話，你有什麼感覺？ 「覺得她好像在炫耀什麼，感覺不是很好，甚至會想『就是因為妳用這類話術賣了很多保險，才有錢送小孩出國念書』。Monkey Flip品牌的消費對象鎖定在搖滾、重機、滑板、刺青等所謂的街頭文化客群。在對方內心大門深鎖的狀態下，就算你說了「其實我這樣那樣」，他也聽不進任何一句話。更麻煩的是，人們是在無意識下產生心理抗拒，所以心中感到抗拒的本人，並不清楚自己為何心生反感，頂多內心「總覺得」不愉快，所以也無法用言語說服。我身為一名講師的宣傳重點在於「實踐型（可在工作及日常生活中使用）」。

反差必須在「對方提問之後」才開始說明，這是唯一必守法則。」 「不想被人斷定一定會有幫助」、「不想被迫聆聽」之類的反抗會在潛意識下自動產生，而且愈是用言語去解釋，試圖推翻，抗拒就會變得愈強烈，促使對方心房更加緊閉。

因為不管甜頭再好，當他人主動推薦的那一瞬間，心理抗拒就會啟動，產生抗拒心。所以，經常有人詢問：「鮮少有講師頭髮染金色，為什麼你會染成金髮？」這是因為對方有「研討會的男性講師多半是黑髮、打扮得規規矩矩」的偏見。

【重點在於「讓對方主動提問」】 利用反差雖然有效，但自己主動提起，反而會啟動心理抗拒，造成反效果。針對這個問題，我會如此回答。

雖然可能不到這麼偏激，但一般有負面偏見的看法我想是不會錯。引發心理抗拒的部分是「所以我相信這個提議一定有很多地方可以幫助妳。此時如果未加留意，自顧自的喋喋不休，反而會出現與預期全然相反的結果，使得對方心中不斷累積負面情緒。人只有在自己感興趣的情況下，才會敞開心房。

不限推銷，在溝通的世界裡，這種心理抗拒相當棘手。這正是我想營造的形象。

剛剛所說的「確實有在經營公司」這個形象，就是我想傳達的核心所在。「有辦法這樣操控人的行為嗎？」 有。

」 聽完這些話，你對我抱有什麼印象？ 「嗯……『這人不是光說不練到處演講，確實有在經營公司』？」 謝謝你的讚賞。」後來有人教她如何透過保險，幫助小孩實現出國念大學的這個夢想。

換言之，她必須預先設想，就算自己沒有「推銷」的意圖，純粹以「幫助他人」的角度與人搭話，但只要提到「有一個保險……」的關鍵字，很可能就會被人套上負面的偏見。透過「單親媽媽」可能形成的「沒錢、沒時間」等偏見，營造「她雖然是單親媽媽，卻有能力讓小孩出國念書」的反差，並且也備妥引起對方興趣的說詞。得知保險的力量之後，這位單親媽媽成為一名保險業務，從此日以繼夜的到處推廣如何善用保險，協助與自己同為單親家庭的媽媽們實現夢想。「自己把反差說破」反而不利。

即便他口頭上回答「這樣啊、你好厲害」，心中卻只有負面感受，這就是實情。實驗設計的初衷是幫助小朋友改善挑食，結果發現愈是協助小朋友改善挑食習慣，他們對討厭的蔬菜愈是反感，對「協助」這件事產生心理抗拒，愈發提不起興致去吃原本就討厭的蔬菜。

我現在不僅擔任Monkey Flip的老闆，也會站在店面服務客人，為了配合品牌形象，我將頭髮染成金色。前文所介紹，我對「支援在地奮鬥第二代老闆，暢銷商品開發策畫顧問」的負面情緒螺旋（negative spiral）就是很好的例子。

外出跑業務時，她如此對客戶說：「我和妳一樣也是單親媽媽，不過因為我善用了接下來要跟妳介紹的保險，成功的讓我的孩子出國留學，所以我相信這個提議一定有很多地方可以幫助妳。如此一來，對方會忍不住想問「為什麼如此這般？」 再以回答問題的模式，說出「自己想要傳達的內容」。